Social selling eller moderne salg, kall det hva du vil. Så lenge frasen inneholder ordet “salg”, er vi da dømt til å mislykkes?
I november hadde jeg et innlegg på konferansen J. Boye Conference i Århus, Danmark. Tittel på dette parallellseminaret var “Pivoting social selling at KPMG Norway”. Sesjonen var lagt opp for å få dialog med deltakerne, og det kom flere spennende spørsmål og kommentarer.
Vil ikke bli forstyrret
Social selling har vært et buzzord i mange år. Hvis du graver i vitenskapelige databaser vil du finne en rekke artikler om begrepet. Om du kaller konseptet social selling eller moderne salg er uvesentlig. Det viktigste er å forstå at dette er helt fundamentalt for et selskaps suksess i fremtiden. Utallige undersøkelser viser at din potensielle kunde ikke vil forstyrres av en “selger” som ringer for å pitche et salg.
Kunden ønsker å skanne digitale flater på egen hånd når de er på jakt etter en leverandør. Når kunden er nesten bestemt tar de selv kontakt med leverandøren, gjerne ved å sende en forespørsel via digitale kanaler. Hvis ditt selskap er usynlig på digitale flater blir du ikke vurdert. Om ditt selskap skal overleve på sikt bør du sørge for at nøkkelpersonell lærer å brande seg selv og sin ekspertise på digitale flater. På den måten vil de bli lagt merke til, og bli kontaktet av selskaper som trenger kompetansen.
Hvor god er salgskulturen?
Flere av deltakerne på konferansen i Danmark hadde opplevd at ansatte ikke var spesielt ivrig på å lære noe som involverer salg. Jeg har fundert litt på problemstillingen, og mener denne holdningen må tas seriøst. Jeg innbilte meg at vi hadde kommet forbi salg som et uglesett begrep, men det er fortsatt mange som jobber med salg som ikke vil vedkjenne seg det.
Det er nok mange fasetter som spiller inn her, og en åpenbar faktor er selskapets kultur. Mange organisasjoner har i årevis vært vante til å få oppdrag på løpende bånd. De har sluppet å ta på seg selgerhatten. Andre selskap har en kultur hvor gode salgsresultater løftes frem, gjerne sammen med personer som har æren for resultatene. Jeg vil tro dette skaper en kultur som assosierer salg med noe positivt. Det trigger også konkurranseinstinktet, noe jeg mener er bra så lenge man backer og støtter hverandre. Målet bør ikke være å fokuserer på å mele sin egen kake. Jeg baserer mine påstander på sunn fornuft, men det finnes mengder med forskning å fordype seg i på dette området. Det gjelder både innen organisasjonspsykologi og salg.
Den stereotype selgeren
Selv jobber jeg primært med digitalt marked- og kommunikasjonsarbeid. Vårt mål er selvsagt at alt vi tar i bunner ut i et salg. Vi er lite opptatte av glossy magasiner eller om kampanjen er gul eller blå. Hensikten er å generere leads eller salg. Strengt tatt mener jeg enhver person i en organisasjon bør tenke salg og mersalg – selv resepsjonisten. Ikke undervurder resepsjonisten…
Støvsuger-selgeren er kanskje fortsatt som den stereotype selgeren. Du kjenner deg sikkert også igjen i frisøren som forsøker å selge produkter fra du setter deg ned i stolen. Eller en generelt veltalende person som forsøker å overbevise folk til å kjøpe et produkt de egentlig ikke trenger. Ofte er denne typen personer påtrengende og temmelig manipulerende.
Selgere må tenke nytt
Vil du som konsulent eller en fagspesialist være positiv til å assosieres med “social selling”? Hvis ikke må vi eventuelt finne et begrep som ikke fokuserer på salg? Må vi pakke det inn som branding? Det er på mange måter branding av selv og sin ekspertise dette handler om. Kall det gjerne noe annet, men sørg for at dine folk lærer seg verktøyene for å markedsføre seg. Mange har etter hvert blitt flinke på LinkedIn som er minst like mye salgsplattform som karriereplattform. For å bli god på salg i dag må du tenkte litt nytt. Og husk på at social selling har kommet for å bli.
Les artikkelen på LinkedIn (in English)
Informasjon om innlegget fra konferansen
