De ekstreme digitale endringene innen B2C (business to consumer) gjør at brukerne forventer like gode opplevelser innen B2B (business to business). Med andre ord: Profilering = Salg
Det er også derfor begrep som H2H (human to human) vokser frem. Det er nemlig mennesker som tar beslutningen uansett om du selger et produkt til en forbruker eller en bedrift. En person som i ene øyeblikket får en kjempegod opplevelse (og kundereise) når de bestiller et produkt privat, vil ikke finne seg i en dårlig brukeropplevelse (og kundereise) når de i neste øyeblikk bestiller noe i jobbregi. De forventer selvsagt samme gode opplevelse i en B2B-prosess.
Ønsker å gjøre egen research
Det er uten tvil stort digitalt potensiale for leverandører innen B2B, men det er samtidig verdt å nevne at ingen uten videre vil gå til en nettside og bestille et ERP-system. Kunden vil sannsynligvis gjøre mye god research på hvem som er eksperter innen ERP (og implementering av det). Her er vi inne på begrepet social selling, som åpenbart har oppstått fordi kunder i B2B segmentet reagerer på samme måte som en forbruker i B2C segmentet. Hvis du skal ha en smartklokke så har du sannsynligvis gjort din research på nettet før du deretter drar i butikken for å se nærmere på klokken/ klokkene du har blinket deg ut. Deretter drar du sannsynligvis hjem og bestiller en av klokkene på nettet.
Ønsker ikke å forstyrres
Det er nesten det samme som skjer innen B2B-markedet. Hvis en kunde trenger en ny leverandør, eller vurderer å bytte ut eksisterende, så ønsker de å gjøre research i ro og mak. De ønsker ikke å bli forstyrret av en selger, de vil styre prosessen selv. Når kunden er ferdig med sin research kontakter de selv leverandøren, og da er det ikke nødvendigvis en “selger” de trenger å snakke med.
Hvis dine “eksperter/ selgere” har gjort jobben riktig, så har de vært aktive på eksterne digitale flater over lengre tid. De har delt innlegg og kommentert på poster som omhandler sine ekspertområder, de har blogget og skrevet artikler. På den måten vil de bli lagt merke til når de potensielle kundene tar kontakt. Når de trenger noen å snakke med er det gjerne en som har dyptgående kompetanse på produktet de vurderer å kjøpe. Sørg for at det er dine ansatte.
“Selgerens” rolle har altså endret seg dramatisk, og hvis du søker “Death of a salesman” finner du informasjon om det jeg nevner her. “Death of a salesman” er selvsagt satt på spissen, men fakta er at selgeren i fremtiden vil fungere mer som en rådgiver eller ekspert.
Social selling
Personlig synes jeg social selling er ekstremt spennende. Hva skjer hvis du henter frem dine egenskaper som relasjonsbygger og mikser det med markedsføringsverktøy? Da har du fått en moderne selger (social seller). Etter 15 år med markedsføring har jeg mye å tilføre en klassisk selger. Hvert fall om de ønsker jobbe på en mer moderne måte. Det er ikke hokus pokus, det handler om profilering. Det handler om å forstå hvorfor og hvordan du skal profilere dine eksperter.
