Monthly Archives

september 2017

Artikler Teknologi og digitalisering

Store endringer i beslutningsprosesser

23. september 2017

Et par podcaster har inspirert meg til å skrive litt om alt det spennende som skjer rundt kjøpsprosesser og beslutningstakere innen B2B. Her skjer det endringer!

Jeg digger å høre på gode faglige podcaster, og mine favoritter er Gartner og Forrester (anbefaler begge på det sterkeste). Nylig har jeg hørt et par sendinger som handler om endringer i antall og typer mennesker som deltar i innkjøps- og beslutningsprosesser.

Det har skjedd store endringer innen kjøpsprosesser og beslutningstakere innen B2B (Business to Business).

Antallet beslutningstakere innen B2B (Business to Business) har økt de siste årene. Ikke minst har det skjedd endringer innen kjøp av teknologi.

Leadership turnover
Jeg begynner med et begrep Gartner snakker om, nemlig «leadership turnover». Begrepet har ingenting å gjøre med hvor stor andel ledere som slutter, men om hvordan kjøpsprosessen innen B2B endres. De fleste vet at det er MANGE beslutningstakere i business to business, og tallet som ofte går igjen er et gjennomsnitt på 5,4 personer. Undersøkelser fra Forrester viser at det er MANGE flere beslutningstakere involvert, gjerne opp mot 14 personer (vi snakker naturligvis om litt større innkjøp her). I denne sammenheng kommer leadership turnover inn, fordi lederskapet rullerer i prosessen. Et svært forenklet eksempel; marked og kommunikasjon går i dialog med en leverandør, og når de er ferdige med sine avklaringer flyttes prosessen til IT som trenger å gjøre sine avklaringer – og slik fortsetter det.

New buyers of IT
Dette henger godt sammen med hva Gartner snakker om i podcasten «New buyers of IT». Tradisjonelt har leverandører forholdt seg til IT-mennesker når de har solgt systemer og teknologi, men dette bildet har endret seg veldig. Store innkjøp i dagens verden innebærer nemlig teknologi. En undersøkelse fra Gartner viser at over 50 prosent av ansatte utenfor IT-avdelingen forventer å være involvert i en innkjøpsprosess med teknologi de neste 12 månedene. Slike funn viser at det er stort spenn i hvem som er involvert.

Hva innebærer endringene?
Det er naturligvis viktig at selskap, og kanskje spesielt ledelsen, er observante på disse endringene. Det kan fort bli mange armer og bein når så mange er involvert, så sørg for at ditt selskap er godt rigget i innkjøpsprosesser.

Videre er det naturligvis viktig at leverandørene rigger seg riktig. At mange flere er involvert i prosessen betyr også aktører med mer variert utdanning. Noen kan ha mindre teknisk forståelse, men ikke alltid. Beslutningstakerne har ofte andre preferanser med hensyn til når de engasjerer seg. Kompleksiteten er med andre ord ganske stor.

Kundereisen
Å forstå kundereisen er dessuten alfa omega. Det å mappe opp reisen er et must, for alle parter. Videre er det kanskje ikke den tradisjonelle fremgangsmåten innen salg som er riktig. Her kommer moderne salg/ social selling inn, som jeg har skrevet litt om tidligere (Profilering = salg, Salg – fortsatt et uglesett begrep). Det som er inngangsporten for salg er gjerne informativt innhold eller thought leadership. På den måten vil kjøperne forstå hvordan teknologien eller tjenesten du selger vil fungere, og du kan komme med gode tips til hvordan systemene bør brukes. Det samme er viktig å tenke på i selve tilbudet. Den nye kjøperen har i større grad enn tidligere behov for å få opplæring i forbindelse med kjøpsprosessen. Hvordan kan selgerne sørge for å støtte organisasjonen, med så mange involverte, i kjøpsprosessen?

Hvordan tilpasse salg?
Salg og marketing må være samkjørte mer enn noensinne, og de vil smelte mer og mer sammen. Kjøpere befinner seg i et sosialt miljø og de kjøper i et sosialt miljø – uansett om det er online eller offline.

Kjøpsprosessene har som nevnt blitt mer komplekse, flere deltakere fra organisasjonen er involvert og det er mange mulige kombinasjoner i kjøpsreisen. Dermed må du se på segmentering av målgrupper på nytt. Gå tilbake til det elementære: segmentering, målretting og posisjonering. Vær mye mer målrettet på hvem som er ditt kundesegment, og hvem som er dine ideelle kjøpere. Du må forstå din value proposition – fra kundenes perspektiv. Da skjønner du også hvilke KPIer som kan påvirkes og hvor du kan skape størst verdi for kundene.

Når det gjelder innkjøp er det dessuten større saker på gang enn det som beskrives her. På sikt vil innkjøpsprosesser bli automatiserte, så en selger vil måtte forholde seg til algoritmer eller et system. Just saying…

Kosthold Kroppen Trening

Periodisk faste i ferien = dårlig match

11. september 2017

Jeg rakk aldri å komme med en oppdatering på mitt eksperiment av periodisk faste før jeg dro på ferie (til Gran Canaria). For øyeblikket vil jeg si at periodisk faste og ferie ikke passer spesielt godt sammen 😉

Selvsagt kan du være helt nazi, droppe hotellfrokosten og spise innenfor det samme spisevinduet som ellers – men det er ikke spesielt gøy. Så denne ferieuken spiser jeg frokost, et mindre måltid til lunsj og middag. Søtsaker er jeg mindre sugen på, og det har sannsynligvis noe å gjøre med at kroppen har kvittet seg meg mye sukker de siste ukene – og da avtar interessen for snacks. Det blir likevel noen cider og glass med vin på kveldstid, så det mangler ikke på inntak av kalorier.

Nå har jeg holdt på med periodisk faste over en måned. Konklusjonen så langt er at det funker!

Det er ikke rocket science at en som kutter ned på inntak av kalorier går ned i vekt. Det er vel i bunn og grunn det jeg selv har gjort, selv om det ikke er snakk om mer enn et par kilo. For mitt vedkommende er det ikke aktuelt å droppe mange kilo, jeg har tross alt en normal BMI (Body Mass Index).

Fitnessrommet på Sunwing Arguineguin

Ferie er også trening… Litt blurry bilde (som passer meg bra). Legg merke til hvor mange andre som er tidlig på’n for å trene, ikke verst! 🙂

For meg har det vært snakk om å få mer effekt ut av trening, og ikke minst få mer fokus på hva jeg spiser. De to første ukene gikk dermed med til å kontrollere matinntak og ikke minst magen som romlet misfornøyd. For det er ingen tvil om at du blir sulten flere ganger i løpet av dagen når du går fra å spise fire til to måltider.

Den første tiden holdt jeg meg riktignok ikke innenfor det såkalte «spisevinduet», for litt av hensikten er at du skal trene når kroppen er under faste. Jeg spiste frokost rundt 5.30, trente etter jobb (de dagene jeg trente) og spiste andre (og siste) måltid rundt klokken 17. Dermed var jeg litt ute av synk, men jeg fikk i det minste kontroll på spiserutinene og viljestyrken de to første ukene.

Jeg har aldri vært en stor frokostspiser, så å hoppe over frokost er null problem.

Deretter justerte jeg opplegget, og droppet frokost (og forskning viser forresten at dette er ganske uproblematisk). Jeg spiste lunsj, og kunne da spise med mine kolleger. Neste og siste måltid ble middag. Jeg holdt meg dermed innen et spisevindu på 8 timer (mellom kl. 11 og kl. 19). Det er verdt å nevne at selv om jeg kun spiser 2 måltid for dag, så kan jeg spise mer om jeg vil – innen kl. 11 og 19. De 16 andre timene skal jeg faste.

Jeg savner riktignok overnight oat på morgenen 🙂 I løpet av disse ukene har jeg også måttet minne meg på å holde meg unna fruktkurven på jobb, og det er stopp på å kaste i seg en proteinbar eller bananer på tur hjem fra jobb. Som sagt KAN jeg fint gjøre det, siden det er innen spisevinduet.

Kokosboller

Kokosboller er egentlig genialt hvis man skal kose seg litt…

Ulempen med dette opplegget er at jeg må trene på morgenen, før jeg spiser lunsj. Da er kroppen i faste og den har tømt alle lagre som kan gi rask tilgang på energi – med andre ord er det da den forbrenner fett som ligger lagret.

I helgene trener jeg på morgenen, og det er en fantastisk start på dagen. Så jeg har virkelig ingenting imot å trene på denne tiden, men for å få dette til i hverdagen må jeg trene på Majorstuen før jobb. Ergo må jeg drasse med skiftetøy og dusjsaker på t-banen. Jeg har tidligere skrevet litt om hva jeg synes om dette – bagen har en tendens til å bli altfor stor.

Fordeler med periodisk faste? Hvis du begynner på en slankekur så er det som regel et regime rundt tider for mat og type mat du skal spise. Det er kjedelig å veie maten, og passe på at du har alle ingredienser i hus. Med dette opplegget er det kun to måltider å forholde seg til (igjen, slik jeg har valgt å gjøre det). Det er ikke snakk om å spise en sjokoladebolle fra Narvesen på farta, eller kaste i seg noe snacks man kommer over i løpet av dagen. Når du skal spise er du veldig klar for ordentlig mat og selv et eple føles som lørdagsgodt!

Salat med scampi og avocado.

På Rema har de ferske scampi som er ideelt hvis du er sulten som en ulv og trenger å få maten raskt på bordet.

Hva er ulempen da? Det romler litt i magen til tider, og det er klart du blir sulten før lunsj eller på kvelden. Men da gjelder det å hente frem viljestyrken og heller ta en tyggis eller et glass vann, så går det fort over. Å trene på tom mage kan også være en utfordring, og jeg har måttet roe ned på vekter og hastigheten på tredemølla – men kreftene dine ligger der, så sett på musikken du liker så går det helt fint.

Problemet er at de fleste har et «LIV» som gjør at det skjer hyggeligere saker enn å fokusere på trening og matinntak. Nylig var jeg i Praha med markeds- og kommunikasjonsavdelingen i KPMG, og da spiste jeg som de andre. Nå er jeg som nevnt på Gran Canaria med familien, og på FERIE – og da skal man koooose seg.

Ha en strålende uke 🙂